SAP CRM wspiera realizację pełnego cyklu sprzedaży zgodnie z wymaganiami klienta, co prowadzi do maksymalizacji produktywności sił sprzedaży, zapewnienia satysfakcji klienta, a tym samym szybkiego zwiększenia przychodów.
Dzięki SAP CRM Sales cały cykl sprzedaży można zarządzać w różnych kanałach sprzedaży, tj. Sprzedaży bezpośredniej, sprzedaży kanałowej, sprzedaży telesprzedażowej i sprzedaży elektronicznej.
Rola biznesowa sprzedaży SAP CRM
SAP CRM oferuje wstępnie zdefiniowaną rolę biznesową [specjalista ds. Sprzedaży - SALESPRO] przedstawicielom handlowym organizacji
Dzięki tej roli przedstawiciele handlowi mogą wykonywać standardowe funkcje SAP związane z zarządzaniem kontami, działaniami, cyklem sprzedaży, zarządzaniem rurociągami i zarządzaniem sprzedażą.
Sprzedaż SAP CRM oferuje również Asystenta Sprzedaży, który może być używany przez przedstawiciela handlowego do planowania działań sprzedażowych w ramach procesów cyklu sprzedaży, a także elementy metodologii sprzedaży, takie jak centrum zakupów, analiza konkurencji, cele projektu itp., Które mogą być wykorzystane przez przedstawiciel handlowy podczas przygotowywania propozycji wartości dla klienta.
Ogólne kroki cyklu sprzedaży
- Przedstawiciel handlowy otrzymuje kwalifikowanego leada (Hot Lead).
- Kiedy ten Hot Lead zostanie zaakceptowany przez przedstawiciela handlowego, system utworzy Szansę.
- W ramach SAP CRM rzeczywisty proces sprzedaży zaczyna się od możliwości. Tworzenie szansy sprzedaży nie jest obowiązkowe.
- Przedstawiciel handlowy następnie kontaktuje się z klientem i aktualizuje ofertę o dalsze dane.
- Istnieje również możliwość aktywowania działań dostępnych w Asystencie sprzedaży lub tworzenia nowych działań. Te działania można skonfigurować dla różnych etapów szansy sprzedaży.
- Szansa musi zostać oceniona przez przedstawiciela handlowego z pozytywną lub negatywną decyzją.
- Okazja kończy się utworzeniem oferty lub odrzuceniem jej przez klienta.
- Rozwiązanie wyprowadzone z okazji jest przedstawiane klientowi, a przedstawiciel handlowy tworzy wycenę.
- Po uzyskaniu przez przedstawiciela handlowego umowy na podstawie oferty można utworzyć zamówienie sprzedaży.
- Dostawa nie jest częścią SAP CRM i dlatego jest zintegrowana z zapleczem systemu SAP ERP.
- Rozliczenia za zamówienia sprzedaży można przeprowadzać w SAP CRM.
- SAP CRM oferuje również SAP BI w celu analizy całego projektu sprzedażowego w oparciu o wyniki szans.
Zarządzanie szansami
- Okazja to możliwość sprzedaży usług lub produktów.
- Zaproszenie do składania ofert, umowa sprzedaży lub targi mogą skutkować okazją.
- Okazję można również utworzyć za pomocą Hot Lead, która jest transakcją biznesową w procesie marketingowym.
- SAP CRM oferuje Szansę jako dokument transakcji biznesowej, który przedstawia różne aspekty perspektyw sprzedaży (klientów), takie jak zamówione przez nich produkty i usługi, ich budżet, spodziewany wolumen sprzedaży oraz możliwość oszacowania prawdopodobieństwa sprzedaży.
Dzięki rozwiązaniu SAP CRM Opportunity Management organizacja może utrzymywać i śledzić projekt sprzedaży na różnych etapach. W ten sposób daje możliwość analizy i optymalizacji procesów biznesowych specyficznych dla klienta.
- W przypadku cyklu sprzedaży można skonfigurować różne etapy sprzedaży, dostosowując je zgodnie z procesem biznesowym specyficznym dla klienta.
- Każdy etap sprzedaży może mieć zaplanowane działania, które sprzedawca może aktywować za pomocą Asystenta Sprzedaży.
Powyżej 2 obrazy wyświetlają bloki przydziału na stronie Utwórz dla szansy sprzedaży
Głównie dokument możliwości w SAP CRM zawiera dane związane z cyklem sprzedaży, prognozą, klasyfikacją szansy sprzedaży, danymi produktu (utrzymywanymi w bloku przypisania pozycji ) oraz informacjami związanymi z działaniami, produkty konkurencji, zespół sprzedaży, załączniki itp.
- Zmiana etapu sprzedaży dla Szansy skutkuje obliczeniem danych prognostycznych, zatem zakończenie etapu Sprzedaż określa prawdopodobieństwo sprzedaży.
- Dane prognozowane zawierają przewidywany wolumen sprzedaży pod względem ilości i wartości produktu.
Szansę można sklasyfikować na podstawie grupy szans (np. Istniejący lub nowy klient), jej pochodzenia (np. Targi) i jej priorytetu.
- Dane te mogą zostać wykorzystane do analizy zarządzania szansami sprzedaży w Twojej firmie.
W danych produktów (utrzymywanych w ramach bloku przypisania pozycji) oczekiwana ilość produktu i wartość produktu mogą być utrzymywane na każdym poziomie artykułu.
- Odzwierciedla to również oczekiwana wartość Szansy w danych prognozowanych jako kompletny dokument.
- Możliwe jest zapisanie szansy sprzedaży z nieprawidłowym identyfikatorem produktu lub opisem. Jest to przydatne w przypadkach, gdy informacje o produkcie nie są jasne na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.
CRM zapewnia również funkcjonalność wyszukiwania i obsługi konkurencyjnego produktu w dokumencie Szansa sprzedaży. Ta relacja między produktami musi być zachowana w danych podstawowych produktu CRM.
Jak pokazano na powyższych obrazach tworzenia stron, SAP CRM Sales oferuje historię etapów sprzedaży, która przedstawia dane związane z każdym zakończonym etapem sprzedaży dla szansy sprzedaży. Oprócz tego SAP CRM jest również zintegrowany z SAP BI w celu analizy danych zarządzania szansami sprzedaży na różnych etapach sprzedaży oraz na podstawie danych prognozowanych.
Zarządzanie ofertami
Oferta to prawnie wiążąca umowa Twojej firmy z klientem na dostarczenie określonego produktu w określonych ramach czasowych po z góry określonej cenie.
- W SAP CRM Oferty sprzedaży są tworzone jako dokumenty uzupełniające dla szans sprzedaży.
- Ofertę można skopiować lub przekształcić w zamówienie sprzedaży.
- Istnieje również możliwość stworzenia oferty w odniesieniu do zapytania ofertowego.
- W przypadku wyceny utrzymywany jest okres walidacji, w którym klient może złożyć lub zmodyfikować zamówienie lub anulować zamówienie.
Zarządzanie ofertami obejmuje następujące procesy:
- Utwórz ofertę w systemie
- Utwórz pozycje do wyceny
- Możesz dodać produkty zamówione przez klienta
- Możesz przeprowadzić kontrolę ATP produktów dla każdej pozycji w ofercie
- Określ cenę poszczególnych pozycji
- Wyślij ofertę do klienta
- Możesz tworzyć działania jako część dokumentu ofertowego
Dane przechowywane w dokumencie ofertowym obejmują również prawdopodobieństwo zamówienia, ważność, pozycje alternatywne, czynności i kontrolę dostępności.
Propozycja produktu
SAP CRM oferuje funkcjonalność propozycji produktu w dokumencie ofertowym. Dzięki temu możesz zaproponować produkty, którymi może być zainteresowany Twój klient podczas wpisywania oferty.
- Historia transakcji klienta, która zawiera poprzednie zamówienia klienta.
- Projekty marketingowe, w które zaangażowany był klient.
- W przypadku tych proponowanych produktów można przeprowadzić kontrolę ATP i kalkulację ceny.
- Możesz mieć następujące typy propozycji produktów:
- Sprzedaż krzyżowa
- Dodatkowa sprzedaż
- Sprzedaż w dół
- Akcesoria
- Top-n list produktów
Zarządzanie zleceniami sprzedaży
Przetwarzanie zamówień sprzedaży SAP CRM służy do tworzenia i przetwarzania zamówienia sprzedaży, a także do uruchamiania przetwarzania logistycznego w zintegrowanym systemie zaplecza SAP ERP. Poniżej znajdują się możliwe źródła tworzenia zamówień sprzedaży w CRM:
- SAP ERP
- Bezpośrednio w CRM
- Klient sieciowy IC
- Sprzedaż mobilna
- Aplikacja do sprzedaży internetowej (e-commerce)
- Handheldy
Zamówienie sprzedaży można utworzyć jako dokumenty uzupełniające do istniejącej oferty lub wielu istniejących ofert.
- Aby utworzyć zamówienie sprzedaży z wielu istniejących ofert, dane organizacyjne wszystkich tych ofert muszą być zgodne.
- Reszta danych nagłówka jest kopiowana z pierwszego wybranego cudzysłowu.
Przetwarzanie zamówienia sprzedaży w SAP CRM składa się z następujących kroków:
- Utwórz zamówienie sprzedaży z żądanym produktem
- Wykonaj kontrolę ATP
- Utrzymuj i określ warunki cenowe
- Zintegrowany system ERP pomaga w sprawdzaniu zdolności kredytowej
- System replikuje go i odbiera z SAP ERP
- Potwierdzenie zamówienia wysyłane jest do klienta
Czynności związane z dostawami wychodzącymi, takie jak kompletacja, pakowanie, transport i wydawanie towarów, odbywają się w zintegrowanym systemie SAP ERP.
Proces fakturowania dostarczany w SAP CRM może służyć do tworzenia faktur dla klientów.
- Dokument rozliczeniowy można utworzyć w odniesieniu do zamówienia sprzedaży, dostawy lub umowy, w zależności od ustawień dostosowywania.
Ogólne dane wprowadzane na poziomie nagłówka zlecenia sprzedaży obejmują typy transakcji, żądaną datę dostawy, odpowiedzialnego pracownika, osobę kontaktową, odbiorcę i odbiorcę.
- Wymagane produkty i ilości są wprowadzane na poziomie pozycji.
SAP CRM oferuje funkcjonalność konfiguracji produktów w ramach aplikacji Internet Pricing and Configurator (IPC).
- Aplikację tę można zintegrować z aplikacją SAP CRM Sales, dzięki czemu użytkownik może skonfigurować produkt i złożyć zamówienie sprzedaży w tym samym miejscu.
- Utrzymywany jest produkt konfigurowalny, którego cechy mogą mieć wiele wartości.
- W ten sposób klient może ustawić wartości dla charakterystyk zgodnie z wymaganiami.
- Po skonfigurowaniu klient może złożyć zamówienie na ten skonfigurowany produkt.
W celu analizy ofert i przetwarzania zleceń sprzedaży SAP BI udostępnia standardowe raporty. Na przykład:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - Aby monitorować 5 najpopularniejszych ofert
- 0CSAL_C03_Q0001 - Aby monitorować przychodzące zamówienia sprzedaży
SAP CRM oferuje funkcję określania informacji o cenach dla zamówienia sprzedaży.
- System automatycznie oblicza cenę brutto, rabaty, dopłaty, które obowiązują Twojego klienta w określonym czasie.
- SAP CRM wykorzystuje techniki warunków cenowych do utrzymywania i ustalania cen.
- Grupę warunków można przypisać do hierarchii Partnera Handlowego, Produktu lub Klienta.
Inne funkcje w zarządzaniu ofertami i zleceniami sprzedaży
W przetwarzaniu SAP CRM Sales istnieją pewne funkcjonalności, które są dobrze obsługiwane przez SAP. Niektóre z nich to określanie produktu, umieszczanie na liście i wykluczanie, bezpłatne towary i sprawdzanie dostępności. Funkcje te są używane na różnych etapach przetwarzania sprzedaży w SAP CRM Sales.
Określenie produktu
Podczas przetwarzania dokumentów sprzedaży system może automatycznie określać i zastępować produkty.
- Za pomocą techniki stanu można skonfigurować procedurę określania produktu.
- Tę procedurę określania produktu można następnie przypisać do typu transakcji.
- Utworzenie dokumentu sprzedaży dla tego typu transakcji i wprowadzenie produktu spowoduje uruchomienie procedury określania produktu.
- Ta konfiguracja jest używana, gdy istnieje wymóg zastąpienia produktu w dokumencie sprzedaży.
- Określenie produktu nie służy do zastąpienia produktu, który nie jest dostępny, innym dostępnym produktem.
- W tym celu można skorzystać z kontroli ATP opartej na regułach w SAP APO.
- Funkcja określania produktu jest obsługiwana przez CRM Mobile Sales lub IC WebClient.
Aukcja i wykluczenie
Lista i wykluczenie dla określonego konta określa, które produkty są dozwolone lub niedozwolone dla tego konta w określonych ramach czasowych dla określonej transakcji biznesowej.
- Istnieją dwa możliwe podejścia do realizacji tego:
- PPR - Partner / Asortyment produktów (bez techniki warunkowania)
- Nowsze podejście wykorzystujące technikę warunkową
W przypadku PPR następuje przypisanie partnerów biznesowych, produktów i ram czasowych. Niezbędne ustawienia PPR są wykonywane podczas dostosowywania.
W nowszym podejściu Listing określa produkt ważny lub nieprawidłowy. Ta aukcja składa się z nagłówka i przedmiotu. Nagłówek zawiera technikę warunku, a pozycja zawiera informacje PPR.
Przy darmowych towarach możesz wprowadzić rabat ilościowy. Oznacza to, że możesz zaoferować klientowi produkt za darmo, gdy zostanie zamówiona określona ilość produktu. Ta funkcja jest również realizowana przy użyciu techniki warunkowej. Można to zaimplementować na dwa sposoby:
- Towar gratis: zniżka jest naliczana przy zakupie określonej ilości produktu.
- Ekskluzywny darmowy towar: pewna ilość produktu jest oferowana za darmo po zakupie określonej z góry ilości produktu.
Zarządzanie kontraktami
Za pośrednictwem różnych kanałów SAP CRM sprzedaż SAP CRM oferuje zarządzanie umowami, które jest wbudowane w cykl sprzedaży. Umowa to umowa z klientem oparta na uzgodnionych warunkach dotyczących ceny, wartości docelowej lub ilości docelowej. Umożliwia Twojej firmie wydawanie produktów lub usług na podstawie tych warunków. Można go stworzyć na podstawie szansy zdobytej przez odpowiedzialnego sprzedawcę. W związku z tą możliwością pracownik odpowiedzialny za sprzedaż i klient zgadzają się na korzystne warunki, na podstawie których tworzone jest zamówienie sprzedaży. Klient musi zaakceptować tę umowę, a następnie kierownik sprzedaży zwalnia tę umowę. Klient może następnie zamawiać produkty w ramach tej zwolnionej umowy. Około daty zakończenia umowy przedstawiciel handlowy może skontaktować się z klientem w celu odnowienia umowy.
Utworzone zamówienia sprzedaży są powiązane z umową jako dokumenty uzupełniające, a tym samym rejestruje wszystkie wymagane informacje ze wszystkich utworzonych zamówień sprzedaży.
SAP CRM oferuje dwa rodzaje umów:
- Umowa ilościowa to umowa z klientem, że kupi on określoną ilość lub konkretną ilość w określonym czasie.
- Natomiast Value Contract to umowa z klientem, że kupi on określoną wartość o określonej wartości w określonym czasie.
Zarządzanie umowami obejmuje następujące funkcje związane z utworzonymi na ich podstawie zamówieniami sprzedaży:
Poniżej znajdują się odpowiednie wartości statusu dla umowy sprzedaży CRM:
- Otwarta - jest to ustawienie domyślne podczas tworzenia umowy.
- W toku - możesz ustawić ten status podczas negocjowania umowy z klientem.
- Zwolniony - ten stan należy ustawić, gdy towar w umowie jest gotowy i można go użyć do zwolnienia produktów i tworzenia dla niego zamówień sprzedaży.
- Ukończono - ten stan jest ustawiany dla towarów, których ważność wygasła lub których wartość docelowa lub ilość została całkowicie zwolniona. Można to ustawić automatycznie lub ręcznie. Gdy pozycja w umowie osiągnie ten stan, nie będzie można zwolnić produktów na nie.
Aby utworzyć zamówienie na podstawie umowy, możesz otworzyć umowę i utworzyć zamówienie jako dokument uzupełniający. Możesz również utworzyć zamówienie i użyć określenia kontraktu, aby pobrać możliwe kontrakty, a następnie wybrać odpowiedni. Zamówienie zachowuje listę zleceń wydania i sprawdza zgodność z uzgodnioną maksymalną ilością i wartością.